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住店司機習慣淩晨5點就起床發動汽車，冬天發動車子困難，現在夏天了有一桶熱水灌滿水箱就行。既然司機起床了，梁珍、李國誌也就起來了。

洗漱之後收拾行李也就上路，還有一個多小時天才亮，梁珍、李國誌互相靠著閉目迷糊。

太陽升起一丈來高，汽車到了一個小地方，路兩邊都是飯館餐廳，可知是個歇腳的地方。

這小地方的魚頗有名氣，肥美骨頭少味道鮮，早餐魚粥油條是招牌小吃。

梁珍幾個一人要了一份魚粥油條，魚粥味道很鮮美冇有骨頭，不怕魚剌卡喉。廚師把魚整條下鍋煮爛，把骨頭挑出來用魚湯煮的粥。油條也炸得很好。

吃了早餐繼續上路，第三天下午到達陸平，劉老闆抽檢了幾蘿香蕉，對香蕉品相味道都很滿意，李國誌提出路途太遠，運費很高，要求加碼9毛錢一斤。

劉老闆把頭亂搖，銷售了再說。劉老闆聯合吳老闆把貨接收，打電話通知路遠的零售商，讓攤位最近的幾個攤販馬上提貨50斤，拉到電影院試銷。

攤車上插塊牌子：榆州香蕉，香氣飄飄，吃了煩惱全消！攤車推去電影院，一路有人叫買，車到電影院已經銷售十幾斤。天冇黑香蕉已經售空。攤主馬上叫家人趕注再提一籮來。

這個攤主有香蕉出售，一塊一毛一斤好賣得很！一個晚上一百斤就賣完了！，小販立即知道了訊息，隻恨自已晚了一步，讓彆人捷足先登了。

香蕉一晚能銷售100斤，那就不會滯銷了，劉老闆馬上定批發價9毛5一斤。第二天清晨，小販蜂擁而來，批發9毛5還有1毛5的利潤，提貨至少300斤。

遠路來的零售商趕到，批發部香蕉已經不多，每人隻有一千幾百斤了。

梁珍和李國誌上街看水果零售攤點，他們的香蕉價都標上1塊2一斤，買的人還很多，隻是買一斤半斤的人多買幾斤的人少了。一天賣掉上百斤冇問題。

水果攤每種水果一天賣出十斤就很可以了，能賣出幾十斤是很少有的事。

水果攤有香蕉出售，這訊息是很快傳開了，想嚐鮮的人就趕出來購買，至少家人每個能分上一隻香蕉，這好香蕉5隻就2斤，一隻差不多5毛錢是比其他水果貴。

批發商過手就賺了一毛錢，零售攤販賺了兩毛五，李國誌想運銷成本1毛多，運銷商才賺1毛多，蕉農實收6毛。相比賺錢最容易的是批發利潤最多是零售。

“九哥，香蕉售價很高我們獲利也不多，利潤讓零售搶占了一半，我們下本大風險高得利少。這一車香蕉利潤不到兩千塊錢，必須跟他們談判提價才行。”

“國誌，水果生意如果滯銷損耗就很大，不少情況零售1塊進價隻給5毛呢！”

“呦！這太冇道理了吧？九哥，這不是坑人欺負鄉巴佬嗎？”

梁珍搖搖頭，市場是無情無義的，貨主、運銷、批發、零售都為了自已利益寸土必爭。這最後環節是零售，零售運轉卡殼所有環節都卡殼！

“國誌，零售管束著所有生產經營環節，冇有利潤他就不進貨，為了規避虧損，滯銷商品除了小量進貨就是壓低進貨價。水果上架時間多數一個星期，賣不動就成垃圾！”

“九哥，所以這垃圾就叫彆人買單，最後是貨主買單，停產或者是減產，對吧？”

梁珍點點頭：“國誌，市場槓桿就是這樣，我們香蕉旺銷纔有提價談判的資格，因為旺銷冇有損耗收貨價纔有這麼高。提高利潤除了提高收貨價就是降低運銷成本。”

“九哥，香蕉銷售強勁我們能不能談提高出貨價？”

“當然可以，但也不能指望提高太多，其實有一條提高的辦法，那就是跟公司合作，省去批發這個環節直接進入零售，這樣談價格我們更有利。”

李國誌一拍腦袋：“對頭！公司不用批發。，直接上架銷售，批發利潤就歸我們！”

李國誌興奮起來馬上提議：“九哥，我們去公司找那個業務股長談談？”

“國誌，我們先去看一下公司的反應，不能找股長，，要找就找經理！”

“冇錯，九哥，最高領導纔有決定權，中層乾部就會扯皮！說半天啥也決定不了。”

梁珍和李國誌進了蔬菜瓜果公司，門衛攔著問找誰的，梁珍說找周經理談香蕉生意的。

門衛給經理打了電話，經理同意叫門前衛放進來。

“周經理，你好，我是榆州梁珍，初次運送香蕉來陸平，冒昧打擾你辦公了。”

“梁同誌，請坐喝茶，都是為了工作，彆客氣，你是昨天到陸平的吧？”

“是的，昨天傍晚到的，”梁珍取出一排香蕉放桌麵上：“請你鑒定我們香蕉質量怎樣？”

周經理微笑點頭，扯下一隻香蕉撕開皮慢慢品嚐，這是他吃過的最好香蕉。

“梁同誌，你這榆州香蕉質量很不錯，有多年種植曆史了吧？為何今天纔到陸平呢？”

“周經理很懂香蕉呀，種植曆史很久了，是近幾年才發展種植，向外推出香蕉。”

周經理想這青年人有意思，推銷香蕉說得那麼委婉，卻又不失老練。

“梁同誌，你的香蕉已經處理了吧？你來找我談什麼事呢？”

“周經理，找你當然是商量有冇有可能合作，把榆州香蕉推薦給陸平人民啦！”

“那為什麼早不來找我呢？你已經聯絡上批發部了，莫非你們發生矛盾鬨崩了嗎？”

梁珍平靜的說：“周經理，我來找過你，是業務股長接待，他覺得我級彆低冇有談下去。”

周經理點點頭表示知道有這事：“那現在級彆提高可以談下去了嗎？”

“是的，周經理，談是要講實力的，攤販銷售情況你知道了吧？1塊2／斤很旺銷呀！”

“梁同誌，攤販習慣哄抬物價，唯利是圖，不能以他們為市場標準，你要跟單位合作就必須實事求是，你的成本是多少，加上合理利潤定價，明白嗎？”

“周經理說得對，產地香蕉收購價6毛5還在繼續上漲，可能超過7毛，運銷成本每斤1毛2，我方利潤1毛2我方合理定價9毛4.。周經理，這算得對嗎？”

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