-

梁珍回到榆州，彭敏已經在新市場服裝廠門店邊擺攤，零售飄柔洗髮露，銷售量集日15箱，非集日5箱左右。拖拉機拉了飄柔去桂北縣促銷賣出30多箱。

銷售情況不理想，彭敏憂心忡忡：“老公，地市促銷情況怎樣？貨賣出去冇有？”

梁珍擁抱了她說：“老婆，我辦事你放心，你冇想到吧，我帶的貨兩天全售空了！這證明我們的產品符合民眾的需要，是很適銷的產品！”

“呦！兩萬瓶都賣光了？老公，你不是哄我的吧？不可能這樣快呀？”

“老婆，這世界什麼事都有可能！雲龍莊窮**想致富不可能，現在不是可能了嗎？”

彭敏搖搖頭說：“老公，雲龍莊致富用了七八年，這促銷，你隻有兩天時間呀？”

梁珍笑道：“是呀，兩天銷售兩萬瓶確實令人難以置信，但這是事實24萬貨款收回來了！”

貨款收回來了？彭敏覺得老公不是開玩笑，貨款收到銷售就是真實的。

“老公，一天賣出一萬瓶，兩三秒鐘就要發一瓶你是怎麼做到的？”

梁珍嗬嗬笑道：“老婆，我不是擺攤坐地零售，我賣出20箱也是十來分鐘的事啊！”

“老公，你搞的是批發？我們的產品剛剛上市，冇有建立信譽，有人願意批發嗎？”

“老婆，我們宣傳飄柔，發放免費試用不就是建立信譽嗎？怎麼冇人願批發呢？”

彭敏理解的信譽是，商品使用一段時間效能質量穩定用戶普遍認可，飄柔並不具備。

“老公，試用也是剛開始，隻能證明產品不是假冒偽劣，談不上信譽吧？”

梁珍不這樣看：“老婆，耐用產品需要時間證明它的效能質量，洗髮露是耗材用過就知道它的效能質量，彼如螃蟹吃過就知是美味，不需要時間證明瞭。”

“老公，那我們去桂北促銷效果不佳，僅銷售30箱呢？”

梁珍皺起眉頭，一個縣促銷才賣出30箱也實在太少了，送了100瓶試用品促銷才賣1200瓶，這成本也太高了，如果不是促銷零售價能銷售多少呢？

“老婆，促銷效果不佳那就是發放試用品時候，宣傳不得力，或宣傳方法呆板，試用品不能逢人就發，要發給最可能使用飄柔的人群，這樣才能起最大的宣傳作用。”

“老公說得對，桂北縣促銷成績不好，很可能是發放試用品和宣傳不對的問題。”

梁珍說：“發放試用品宣傳，最重要的是發現接觸潛在的批發商家，地市促銷成功主要靠發現接觸了潛在的批發商家，學校、醫院、車站、商場、女人多的地方發試用品。”

彭敏點點頭，發試用品看似簡單，其實很有講究，首先要選擇用戶群體，拿到人多地方誰要發給誰，至少有一半是浪費了產品，起不到宣傳作用。

“老公，你說得很有道理，試用品發給了農民、老大爺、宣傳效果就不大。”

“老婆，經營化妝品、女人用品的店家是潛在的批發戶，地市這些店家批發了100多箱飄柔，有一個鐵路退休工叫馬德林的批了20箱，提出要代理我們飄柔呢！”

“這很好呀，老公，這馬德林怎樣？有條件代理飄柔嗎？”

梁珍點點說：“她說在鐵路混了28年有很多朋友，她精力旺盛很有商業頭腦，還不清楚的是她的經濟力能不能承擔代理責任。”

“老公，50箱飄柔就是2萬多元，她退休開店不久資本恐怕也不多吧？”

“是呀，時間倉促我也冇法多談，更不能考證她的話是不是屬實，這事以後再說吧。”

彭敏說：“老公，化工廠生產能力大，每班4000瓶銷售能力跟不上，地市銷售了20000瓶消化需要十天半月，產品大量積壓不是事。這不是當年生產紅磚呀！”

梁珍當然不會把飄柔當紅磚積壓，銷售渠道打開需要時間，開拓渠道人才需要時間成長，工廠纔開張幾天就售20000多瓶，回籠資金20幾萬已經很不錯了。

“老婆，我知道產品積壓不是事，縣渠道銷售不好是暫時的，促銷1000多瓶也起到口碑宣傳作用，隻是效果慢一些，這促銷還必須繼續進行，”

“老公，拖拉機兩頭黑跑一天賣1000多瓶，這成本夠高的，新市場擺攤零售集日600多瓶閒日200瓶，即使6縣同時擺攤，日銷量也隻有2000瓶，讓人憋氣啊！”

梁珍安慰說：“老婆，飄柔麵對空白市場，隨著使用顧客增多銷量會不斷上升，即使日銷僅2000瓶貨款也是3萬，月產值也是90萬，成本40萬冇必要發愁呀？”

“老公，為了避免產品積壓，你意思是減產等待銷量上升嗎？”

梁珍搖搖頭說：“不是，還不到需要減產的時候，我們應該繼續開拓渠道適應生產。”

“老公，我們的促銷人員未經培訓毫無經驗，促銷效果差，總不能讓你每處促銷吧？”

“老婆，李國浩和彭七跟我發試用品宣傳，有了些經驗可以讓他們帶班發試用品宣傳。”

彭敏點點頭，這倒是個辦法，有李國浩和彭七帶著總比他們自已摸索好些。

今晚去興業縣促銷的人就回來了，看促銷效果是不是有進步，如果冇長進就必須換人了。

“老公，開拓渠道適應生產肯定是對的，你下一個開拓的渠道是那兒呢？”

“老婆，開拓渠道應選擇熟悉的城市，乾部市民更容易接受新產品，地市已經證明這點。”

彭敏想了想說：“老公，你下一個目標是江城嗎？大城市宣傳試用到促銷費用很大呀！”

梁珍點點頭說：“是很大，但是銷售量也很大，他可以把產品擴散到周邊城鎮，估計可以消化我們一半的產品，老婆，這就很值得了！”

“對頭！老公，有江城和地市渠道，我們廠產品就無憂識壓，生產效率會進一步提高！”

“老婆，這當然嘛，飄柔麵對的是空白市場，怎麼會有產品長期積壓呢？”

彭敏笑道：“老公，有你在就冇有解決不了的的難題！化工廠肯定會無往不勝！”

“老婆，老公這樣好，不親一個意思意思嗎？”

-